Dlaczego ubezpieczycielom tak trudno wypełnić lukę ubezpieczeniową? Czy powodem jest brak odpowiednich narzędzi?

Na świecie luka ubezpieczeniowa w zakresie życia wyceniana jest na 400 – 450 mld dolarów *. To łączna wartość składek, które powinny zostać opłacone, aby klienci byli w stanie uniknąć kosztów potencjalnych ryzyk. Z perspektywy branży jest to ogromny potencjał do zagospodarowania, a jednak luka ubezpieczeniowa rośnie, zamiast się kurczyć. Dlaczego ubezpieczycielom tak trudno ją wypełnić i przekonać klientów, że warto zainwestować w ubezpieczenie na życie? 

Co wpływa na pogłębianie się luki ubezpieczeniowej?

Lista argumentów „przeciwko” indywidualnym ubezpieczeniom nie zmienia się od lat. Oczywiście jednym z powodów rosnącej luki jest brak świadomości w zakresie ważności ochrony ubezpieczeniowej (w tym ubezpieczenia na życie). Jednak warto przyjrzeć się również temu, co bezpośrednio mówią klienci:

• Zbyt wysoka cena ubezpieczenia; 
• Brak zaufania do proponowanych produktów; 
• Zła reputacja ubezpieczyciela; 
• Za dużo wykluczeń i skomplikowanych informacji; 

• Obawa przed spotkaniem z agentem; 
• Natarczywa sprzedaż; 
• Brak dostępu do informacji przed umówieniem wizyty; 
• Trudność w kontaktach z ubezpieczycielem; 
• Nieznajomość branży / brak zrozumienia produktów; 

• Przystąpienie do ubezpieczenia grupowego w pracy; 
• Brak czasu. 

Szukając rozwiązania zagadki: dlaczego tak niechętnie kupujemy z ubezpieczenia?, trafimy na wciąż powtarzające się schematy odpowiedzi. Dla większości świata ubezpieczenia są zbyt drogie i zbyt mało zrozumiałe. Jednak ważnym argumentem, który branża ubezpieczeniowa szczególnie powinna wziąć sobie do serca, jest ogromny brak zaufania do ubezpieczycieli. Większość z nas obawia się, że będzie płacić wysokie składki, ale nigdy nie otrzyma wypłaty ubezpieczenia. Sądzimy, że ubezpieczyciele w taki sposób konstruują oferty, aby zawsze znaleźć jakąś lukę lub wykluczenie, przez które nie zakwalifikujemy się do wypłaty ubezpieczenia.     

Co ciekawe, szczególnie na rynku polskim** łatwo trafić na argument obawy przed spotkaniem z agentem. Polacy narzekają na brak dostępu do informacji i konieczność umawiania wizyt „na ślepo”. Przynosi to skojarzenia z natrętną sprzedażą, a w połączeniu z brakiem wiedzy na temat ubezpieczeń i ich skomplikowaną formą, spora część z nas obawia się, że wyjdziemy z takiego spotkania z niechcianą polisą, nieadekwatną do naszych potrzeb.

Ubezpieczenia na życie a zmiany na świecie

Normalne jest, że wraz ze zmianami na świecie zmienia się również świadomość klientów w zakresie ochrony najbliższych w przypadku śmierci. Najpierw pandemia, a teraz — szczególnie w przypadku Polski i krajów ościennych — wojna w Ukrainie, skłoniły ludzi do zainteresowania się ubezpieczeniami na życie. Poczucie zagrożenia wywołuje chęć szukania ochrony i to właśnie takimi „ochronnymi” polisami klienci są najbardziej zainteresowani. 

“Wydaje się, że nacisk w ubezpieczeniach życiowych nie będzie już dłużej kładziony na budowanie kapitału czy spokojną emeryturę, a raczej na zabezpieczenie rodziny w trudnych czasach”.

Marlena Wilk, Solution Manager

Ponadto w Polsce już widać, że brak stabilności rynku finansowego i interwencja produktowa zmniejszyły popyt na UFK (ubezpieczeniowe fundusze kapitałowe): o 40% ze składką regularną i o 70% ze składką jednorazową***. Dla ludzi ważniejsze staje się, żeby po śmierci ich rodzina zyskała odpowiednie środki na dalsze utrzymanie, żeby w przypadku choroby otrzymali środki potrzebne na okres leczenia i powrotu do zdrowia, a także, żeby w sytuacji utraty dochodów mieli możliwość utrzymać się na podobnej stopie finansowej co wcześniej.

Ubezpieczenia na życie a zmiany na świecie

Wydaje się, że oprócz szeregu działań, które muszą podjąć ubezpieczyciele (np. w kontekście skomplikowania produktów czy dużego stopnia nieufności do sektora) jest szansa, że luka mogłaby zostać częściowo wypełniona dzięki zwiększaniu świadomości ubezpieczeniowej z poziomu pracodawców. 

Pracodawcy mogliby:

• budować ramy oferty ubezpieczeniowej z agentem/brokerem, 
• wskazywać i objaśniać benefity, 
• w przypadku dofinansowania zmniejszyć koszty po stronie pracownika. 

Ważne jest jednak, aby w przypadku takiej oferty:

1. Wziąć pod uwagę sytuację na świecie. Dla przykładu, czy faktycznie wszyscy ubezpieczyciele mają wyłączenia wojny? Być może istnieją oferty, które w dzisiejszych czasach zawężają to wyłączenie. 

2. Wskazać pracownikom plusy posiadania takiej ochrony. Nie tylko w kontekście wylistowania benefitu mogącego przyciągnąć pracownika (co na rynku pracy staje się raczej standardem). Istotne, aby wyraźnie i w zrozumiały sposób pokazać, co daje takie zabezpieczenie (zachowanie ciągłości finansowej, ochrona nie tylko pracownika, ale i jego rodziny itp.).  

Przy takim podejściu możliwe byłoby zwiększenie udziałów pracowników przystępujących do ubezpieczenia, jak również budowa wizerunku pracodawcy jako partnera dbającego o swój kapitał ludzki.

Inne sposoby na zapełnienie luki ubezpieczeniowej 

Wsparcie ze strony pracodawców mogłoby znacznie wpłynąć na rynek, ale jest to tylko jeden z czynników. Nadal najważniejsze jest uproszczenie oferty produktowej – może lepszym byłby oferowanie produktów all Risk z jasno określonymi wykluczeniami, a także produktów modułowych, umożliwiających wybór i personalizację produktu. 

Jednak, aby umożliwić taką elastyczność, należy postawić na technologie w dwóch obszarach:  

• Narzędzia wspierające pracę sieci sprzedaży – wizualizacja oferty modułowej, jak również analiza potrzeb w takiej formie, którą klient będzie chciał wypełnić i która odpowie na pytania nie tylko w zakresie tego, kim jest klient pod kątem demograficznym, ale również wskaże jego obawy, które produkt powinien pokryć. Taka hiperpersonalizacja jest możliwa przy wykorzystaniu rozwiązań AI, wspartych wiedzą psychologiczną. Więcej na ten temat przeczytasz w artykule o Hiperpersonalizacji
• Fabryka produktów – rozwiązanie, które ze zdefiniowanych i wdrożonych produktów w systemach legacy, umożliwiałoby budowę wielu wariantów / pakietów sprzedażowych, dedykowanych różnym segmentom klientów.  

Luka ubezpieczeniowa a technologia  

Jesteś zainteresowany tym, jak technologia może wspomóc zapełnienie luki ubezpieczeniowej w zakresie życia (i nie tylko)? Jako Altkom Software, wraz z naszymi klientami, szukaliśmy rozwiązania problemów, z którymi mierzy się branża. Wynikiem tych prac było zbudowanie całego ekosystemu do ubezpieczeń, adresującego wspomniane wyzwania. 

* Swiss Re 

** PRNews.pl 

*** Dane podane podczas IX Kongresu Polskiej Izby Ubezpieczeń